 | 「陳老師，我們最近資金壓力很大。加盟招商的情況不太順利啊，原有的加盟店的業績也不好，真是令人頭痛。」Debby邀請我過去門市品嚐她的拿手絕活好料，順口跟我抱怨了他最近面臨的直營門市虧損壓力。
她在中部發展一個不錯的新滷味品牌，開了三家直營店後，短期間內就拓展了30多家的加盟店。雖然外表風光，但Debby老闆的好光景其實享受不到一年，龐大的經營壓力就來了。約到她的直營門市勘查一下，我只淡淡的回一句：「直營不賺，加盟不穩。」
直營小門市賺錢，看似小事，其實是連鎖品牌的大事。部分加盟品牌整天忙著參展、辦說明會展店、找代理商，拼命想找海外代理授權。搞半天，自己的直營店不賺錢，賺的都是加盟伙伴的錢。直營門市的獲利突破，別想找偏方，先從基本功開始自我診斷吧。
從客戶角度
從客戶角度來看，可以概分為集客力、商品力、銷售力、服務力與品牌力。這五力起於集客力，匯聚於品牌價值。看似個別獨立，其實彼此相關。集客力，表示吸引客戶的能力 ，主要讓目標客群能主動靠店或靠櫃，內容包括形象、定位、設計、裝潢與陳列等等。
商品力，是指我們的商品能引發目標客戶主動購買的慾望。商品能物超所值，一看就有購買的慾望，或腦海會出現：「對哦，怎麼沒想到可以買這個商品？」。而銷售力，是指員工熱忱的介紹推廣，讓客戶主動做出購買行為，以促進成交。
服務力，是指以優異的服務態度、文化與氛圍，提供客戶舒適輕鬆的購物感受。創造超乎客戶預期的需求與滿意，並引發客戶後面的持續購買與口碑推薦。當累積足夠滿意的客戶數與口碑，自然會形成企業的品牌力，建立消費者眼中無價的認同與信任。
從財報角度
從財務報表的損益基本公式，想賺錢，就是提高收入、降低成本與節省費用。公式是收入-成本-費用=淨利，就是說足夠的業績收入扣掉商品成本，再減掉日常營運門市的費用，就是損益表上的基本獲利。
收入面上，營業收入就是客單價X成交客戶數。成交客戶數，就是來客數X成交率。這些客戶包括初次購買的新客戶、客戶回購與推薦來的新客戶。想提升營收，就要重視商圈或指名的來客數，在成交率與客單價上的表現。店面生意，最重收入的長期穩定，最忌離尖峰與淡旺季的業績收入落差過大。
成本面上，主要是指原物料或半成品的進貨成本，加上加工後的總成本。無論是對外採購進貨、委外代工進貨或進料自行研發商品，好產品不只需要成本低，更需要賣得好且賣得快。日常營運費用上，看似越低越好，其實費用只該區分該花與不該花。該花，就要算投資報酬率。不該花，一毛不花。
無形的戰鬥力
獲利突破上，光靠理性的思考分析還不夠。更重要的是，門市經營團隊的無形戰鬥力。店長的領導力，占著極高的比重，影響著整體團隊的工作氣氛與營運文化。更重要的是店長的自我領導力，是否能以身作則，在無形中去影響每個員工。
門市的無形戰鬥力，還具體表現在日常服務態度與紀律要求。要習慣把每一個客人，都視為第一個客戶，熱忱用心的服務。並把每一個客人的事，都當成自己的事，做好每一件事的基本動作。門市成功的關鍵，都藏在每一個細微的小細節。沒有足夠的熱忱與用心，就無法在細節處累積足夠的價值。
無形的戰鬥力，多數要靠人來實踐。成員的挑選與培訓，就非常重要。挑對人，培訓就自然經鬆。好員工需要不斷持續的培訓與要求。沒達到標準前，千萬別輕易丟到門市去丟臉。上陣後，未達標準就要重新要求，強化培訓。選馬，其實還不如賽馬。
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